Ամեն տարի Հարվարդի MBA – ի դասախոս Մաքս Բազերմանը վաճառում էր իր 20 դոլարանոցն ուսանողներին ավելի թանկ գնով: Նրա ռեկորդը եղել է` 20 դոլարը վաճառել է 204 դոլարով: Ահա թե ինչպես…

Նա ցույց էր տալիս 20 դոլարանոցն ամբողջ լսարանին և ասում, որ այն կտա ուսանողներից որևէ մեկին, ով ավելի շատ գումար կառաջարկի 20 դոլարի դիմաց: Բայց մի պայման կա: Այն մարդը, ով հաղթում է, այդ գումարը տալիս է պրոֆեսորին և ստանում 20 դոլարը, իսկ հաղթողից հետո երկրորդ մասնակիցն իր առաջարկած ողջ գումարը տալիս է պրոֆեսորին:

Օրինակ` ենթադրենք մի ուսանող պատրաստ է 16 դոլար վճարել 20 դոլարի դիմաց, իսկ մյուսը 15 դոլար և աուկցիոնն ավարտվում է: Արդյունքում նա, ով 16 էր վճարում, այդ թիվը տալիս է և ստանում 20 դոլարը, և 15 դոլարով պարտված ուսանողն արդեն 15 դոլարն է նույնպես վճարում է պրոֆեսորին: Այդպես պրոֆեսորը տալիս էր 20 դոլար, վերցնում 31 : Այդպես էին պայմանները:

Բանակցությունները սկսվում էին 12-16 դոլարից: Այդ պահից շատ ուսանողներ դուրս էին գալիս աուկցիոնից և մնում էին երկուսը, որոնք ավելի շատ թիվ էին առաջարկել 20 դոլարի դիմաց: Հանգիստ ու դանդաղ նրանք մոտենում են 20 դոլարի սահմանին: Հասկանալի է, որ այն հաղթել արդեն հնարավոր չէ, բայց երկու ուսանողներից ոչ ոք չէր ցանկանում պարտվել: Երբ թիվը հասնում է 21 դոլար, ամբողջ կուրսը ծիծաղում է, սակայն թիվը հասնում է արդեն 50 դոլարի, հետո 100-ի և ռեկորդը կազմում է 204 դոլար: Ի դեպ, պրոֆեսորն այս մեթոդը կիրառում է նաև թոփ-մենեջերների դեպքում, որոնք նույնպես ավելի մեծ գումար են վճարում 20 դոլարի դիմաց:

Ինչու՞ են մարդիկ պատրաստ ավելին վճարել, քան պրոֆեսորն է առաջարկում: Մարդու մոտ գոյություն ունի մի թույլ կետ, որը կոչվում է կորստի վախ: Մարդը բիզնեսում իրեն կորցնում է, երբ սկսում է կորուստ ունենալ: Սկզբում ուսանողները կարծում են, որ հնարավորություն ունեն շատ գումար վաստակելու: Սակայն, երբ թիվը հասնում է 16-ի, առաջին մասնակիցն արդեն մտածում է, որ կարող է կորցնել և միանգամից 19-ն է բարձրացնում: Բայց երկրորդը մտածում է, որ ինչ էլ լինի պետք է շարունակել և դառնում է 21 դոլար, արդեն երկուսից ոչ մեկ չի շահում: Որպեսզի կորուստը քիչ լինի, երկու ուսանողներն էլ համառում են, բայց բարձրանալով, նրանք անընդհատ կորցնում ու կորցնում են:

Այս մեթոդով 20 դոլար ստանալը նշանակում է հարյուրներ կորցնել: Սա խաղատան եկամտաբերության ձևն է, երբ մարդը փորձում է իր գումարը ետ բերել, բայց ավելի ու ավելի է կորցնում:

Մրցավազք մտնելուց առաջ հիշեք, որ կարելի է նաև ետ կանգնել, քանի որ խորանալով` Դուք ավելի շատ եք կորցնում: